αύξηση ζήτησης προϊόντων

Πως μπορείτε να αυξήσετε τις πωλήσεις σας χωρίς να μειώσετε τις τιμές σας

Ένας βασικός οδηγός για την κερδοφορία κάθε επιχείρησης είναι οι πωλήσεις. Σε αυτό το άρθρο, θα εξετάσουμε τέσσερεις βασικούς οδηγούς των πωλήσεων. Τέσσερα πράγματα που θα πρέπει να έχετε υπόψιν σας αν επιθυμείτε να αναπτυχθείτε ή να αυξήσετε την κερδοφορία σας, χρησιμοποιώντας όσο το δυνατόν λιγότερους πόρους. Ποιες είναι λοιπόν αυτές οι τέσσερεις μέθοδοι που ανεξάρτητα από τον κλάδο που υπάγεστε, την αγορά που στοχεύετε, τη  δραστηριότητά σας και το πελατολόγιό σας, θα αυξήσουν τις πωλήσεις σας και μπορεί να αυξήσουν και τα κέρδη σας; Όλοι αυτοί οι τρόποι έχουν άμεση επίπτωση στον όγκο (στον αριθμό) των προϊόντων/υπηρεσιών που πουλάτε. Θα σας δείξω πώς να αυξήσετε το μερίδιο αγοράς σας μέσω:

  • Της αύξησης της πελατειακής σας βάσης.
  • Της αύξησης του ποσού που αφήνουν οι πελάτες σας μέσα στην επιχείρησή σας.
  • Της αύξησης της συχνότητας αγορών που πραγματοποιούν οι πελάτες σας.
  • Της ικανοποίησης και της διατήρησης του υφιστάμενου πελατολογίου σας.

Και όλα αυτά χωρίς να πειράξετε καθόλου τις τιμές σας.

Στο άρθρο, αυτούς τους τρόπους/μεθόδους θα τους αποκαλώ πυλώνες. Και γιατί πυλώνες; Γιατί στηρίζουν τη δομή του μεριδίου αγοράς σας. Προφανώς και δεν είναι οι μοναδικοί τρόποι ανάπτυξης της επιχείρησής σας αλλά είναι θεμέλιοι λίθοι. Πολλές φορές δεν χρειάζεται καν να χρησιμοποιήσετε και τους τέσσερις πυλώνες για να αυξηθούν οι πωλήσεις σας εκθετικά.

Αύξηση των πελατών σας

Ας δούμε λοιπόν τον πρώτο πυλώνα. Την απόκτηση νέων πελατών. Πολλές επιχειρήσεις επενδύουν συνεχόμενα πόρους (χρόνο και χρήμα) για να αποκτήσουν περισσότερους πελάτες. Και όπως ένας γκουρού του μάνατζμεντ είχε πει: “Αν δεν έχεις πελάτες, δεν έχεις επιχείρηση”. Είναι επίσης απαραίτητο να αναπληρώνεται με νέους πελάτες, αυτούς που χάνετε κάθε χρόνο. Έρευνες έχουν δείξει ότι υπάρχει ένα ποσοστό πελατών που κάθε επιχείρηση χάνει κατά μέσο όρο σε ετήσια βάση.

Για παράδειγμα, αν το προϊόν ή η υπηρεσία σας απευθύνεται σε εφήβους, μόλις αυτοί ενηλικιωθούν, το προϊόν ή η υπηρεσία που προσφέρεται ενδέχεται να μην είναι πια ελκυστικό για αυτούς και να φύγουν. Έτσι θα πρέπει να βρείτε έναν τρόπο αντικατάστασης αυτής της πελατειακής βάσης που χάσατε. Αλλά ένα από τα πράγματα που πρέπει να προσέξετε είναι ότι η απόκτηση νέων πελατών είναι πιο ακριβή και λιγότερο επικερδής μέθοδος ανάπτυξης της επιχείρησής σας. Τώρα για να μην παρεξηγηθώ. Η απόκτηση νέων πελατών είναι απαραίτητη για την ανάπτυξη της επιχείρησής σας αλλά και το ποσοστό που χάνεται ετησίως δεν είναι καθόλου αμελητέο. Μερικά χρήσιμα στατιστικά:

  • Η απόκτηση ενός νέου πελάτη μπορεί να σας κοστίσει πέντε φορές περισσότερο από τη διατήρηση ενός υπάρχοντος πελάτη.
  • Η αύξηση του ποσοστού της διατήρησης των πελατών σας κατά 5%, μπορεί να αυξήσει τα κέρδη σας από 25-95%.
  • Το ποσοστό επιτυχίας μιας πώλησης σε έναν υφιστάμενο πελάτη είναι 60-70%, ενώ το ποσοστό επιτυχίας σε κάποιο νέο πελάτη είναι 5-20%.

Αύξηση του ποσού της συναλλαγής

Ας πάρουμε για παράδειγμα ότι πουλάτε ένα προϊόν για 10€. Σε αυτήν την ενότητα θα επικεντρωθούμε στην αύξηση της αξίας της συναλλαγής από 10€ σε 11€ ή ακόμα και σε 12€ με αποτέλεσμα την αύξηση των κερδών σας κατά 30-40%. Αυτό δεν σημαίνει ότι κάθε πελάτης που μπαίνει στην επιχείρησή σας, θα αφήσει και μεγαλύτερο ποσό από ότι συνήθως αφήνει.

Αν έχετε επαναλαμβανόμενες πωλήσεις, τότε κάτι κάνετε σωστά και σας εμπιστεύονται οι πελάτες σας. Μην ξεχνάτε ότι το πιο δύσκολο μέρος μιας πώλησης είναι να κερδίσετε την εμπιστοσύνη του δυνητικού αγοραστή σας.

Όταν μπαίνει ο πελάτης στην επιχείρησής σας και αποφασίζει να αγοράσει ένα προϊόν σας, τότε είναι η καλύτερη στιγμή να αυξήσετε το ποσό της συναλλαγής.

Για παράδειγμα, όταν μπαίνετε σε ένα ταχυφαγείο για να πάρετε ένα σάντουιτς, θα παρατηρήσετε ότι πίσω από το ταμείο υπάρχει, συνήθως, αναρτημένο ένα μενού συμπληρωματικών προϊόντων που συνοδεύουν ένα σάντουιτς (πατάτες, αναψυκτικό, σαλάτες κ.ά.) και όλα προσφέρονται μαζί (bundle) σε πολύ καλή τιμή. Αν επιλέξετε το bundle, τότε αγοράζεται κάτι το οποίο είναι διαφορετικό και πιο πλούσιο από την αρχική σας επιλογή (το σάντουιτς) σε υψηλότερη όμως τιμή. Άμεσα το ταχυφαγείο έχει αυξήσει την κερδοφορία του χωρίς σημαντικό κόστος. Ο λόγος που αυξάνεται η κερδοφορία είναι το μειωμένο ή μηδενικό κόστος του μάρκετινγκ για την συγκεκριμένη συναλλαγή. Οπότε από την στιγμή που ο αγοραστής βρίσκεται ήδη μέσα στην επιχείρησή σας, με το μυαλό του σε ένα συγκεκριμένο προϊόν, πιστεύω είναι η καταλληλότερη στιγμή για να ανεβάσετε το επίπεδο της πώλησης (συμπληρωματικές πωλήσεις).

Αύξηση της συχνότητας συναλλαγών

Για παράδειγμα, αν έρθω στο κατάστημά σας ή αν αγοράσω από το e-shop σας ή αν αγοράσω την υπηρεσία σας μία φορά το μήνα, τι μπορείτε να κάνετε για να το αυξήσετε αυτό, έτσι ώστε να έρχομαι δύο φορές το μήνα ή ίσως μία φορά αυτόν τον μήνα και δύο φορές τον επόμενο μήνα. Αυτή είναι ουσιαστικά η δομή ή η στρατηγική πίσω από την αύξηση της συχνότητας συναλλαγών.

Αν είστε σε θέση να λύσετε το πρόβλημα του πελάτη σας, αν είστε σε θέση να δείξετε την αξία του προϊόντός σας ή η της υπηρεσίας σας τότε θα είναι πολύ πιο εύκολο να κάνουν τις αγορές τους από εσάς. Πρέπει να καθορίσετε τις ανάγκες τους και τις επιθυμίες τους. Εκπαιδεύστε τον πελάτη σχετικά με το πρόβλημα που αντιμετωπίζει και δώστε του τη λύση. Φανταστείτε λοιπόν ότι είστε στη θέση του καταναλωτή, πόσο ευγνώμων θα ήσασταν στην πραγματικότητα όταν δείτε ότι η επιχείρηση είναι ενεργή και ότι είστε ένας πολύτιμος πελάτης. Ποια θα ήταν η πιθανότητα να επιστρέψετε σε αυτήν την επιχείρηση και να επαναλάβετε την αγορά σας; Υποθέτω αρκετά μεγάλη. Λάβετε επίσης υπόψη ότι για να αυξήσετε τη συχνότητα με την οποία οι πελάτες αγοράζουν το δικό σας προϊόν ή υπηρεσία, πρέπει να επικοινωνείτε μαζί τους συχνά, να τους κρατάτε ενήμερους. Πρέπει να τους ενημερώνετε για τα προϊόντα σας και τις υπηρεσίες σας και πως μπορούν να τους βοηθήσουν π.χ. μέσω ενημερωτικών δελτίων (newsletters). Το ζητούμενο είναι ότι πρέπει να μείνετε μπροστά από τους πελάτες σας, έτσι ώστε όποτε είναι έτοιμοι να αγοράσουν το προϊόν ή η υπηρεσία που παρέχετε να είστε η πρώτη επιχείρηση που τους έρχεται στο μυαλό. Λάβετε υπόψη ότι αν ψωνίζετε από μια επιχείρηση μία φορά το χρόνο, είναι πολύ πιθανό ότι αν δεν μείνετε εντυπωσιασμένος/η, την επόμενη φορά θα μπορούσατε να κάνετε την αγορά σας από μια άλλη επιχείρηση. Γιατί; Επειδή ένα έτος είναι πολύς χρόνος στο μυαλό των καταναλωτών και σε όλη τη διάρκεια αυτού του χρόνου βομβαρδίζονται καθημερινά με καμπάνιες μάρκετινγκ, διαφημιστικές καμπάνιες, τηλεόραση, ραδιόφωνο, διαδίκτυο και email. Η πληροφόρηση που λαμβάνουμε καθημερινά είναι υπερβολική.

Ένα από τα βασικά εργαλεία στη φαρέτρα σας είναι η βάση δεδομένων των πελατών σας ή η λίστα email σας. Πολλοί επιχειρηματίες πιστεύουν ότι τα χρήματα κρύβονται μέσα σε αυτές τις λίστες. Η βάση δεδομένων των πελατών σας, αν έχει οργανωθεί σωστά, θα σας βοηθήσει να γνωρίσετε τους πελάτες σας, πότε αγοράζουν από εσάς, τι είναι αυτό που αγοράζουν και γιατί αγοράζουν από εσάς. Με αυτές τις πληροφορίες θα μπορούσατε να προσαρμόσετε τα διαφημιστικά σας μηνύματα και να τραβήξετε την προσοχή τους.

Διατήρηση υφιστάμενου πελατολογίου

Γιατί είναι τόσο σημαντικό να μπορέσετε να κρατήσετε τους πελάτες σας για όσο μεγαλύτερο χρονικό διάστημα μαζί σας; Ένας βασικός λόγος είναι ότι όσο παραμένουν μαζί σας, αυξάνονται και οι πιθανότητες να σας αφήσουν και περισσότερα χρήματα. Άλλος βασικός λόγος είναι ότι οι ευχαριστημένοι πελάτες μπορούν να σας συστήσουν και σε άλλους πιθανούς αγοραστές. Οπότε μειώνονται αυτόματα τα έξοδα μάρκετινγκ για εσάς. Επίσης σε αυτό το χρόνο που είναι μαζί σας, σας δίνονται περισσότερες ευκαιρίες να τους αποδείξετε γιατί πρέπει να μείνουν με εσάς. Και μη ξεχνάται. Ένας ευχαριστημένος πελάτης μπορεί να σας φέρει τέσσερις νέους ενώ ένας δυσαρεστημένος μπορεί να γίνει η αιτία να χάσεται εννιά υφιστάμενους και δυνητικούς αγοραστές των προϊόντων και υπηρεσιών σας.

Στο δεύτερο μέρος αυτού του άρθρου, θα δούμε συγκεκριμένες στρατηγικές που μπορείτε να εφαρμόσετε στην επιχείρησή σας για να αναπτύξετε τις πωλήσεις σας.

Στην περίπτωση που θέλετε να μάθετε περισσότερα, επικοινωνήστε μαζί μου.

Leave a Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *